작성일 : 2004-07-02 오후 4:18:22 작성자 : 황윤정 이메일 : webmaster@kiec.or.kr
홈페이지 : http://www.kebic.or.kr
제 목 : 여성 고급보세의류 아이템으로 불황을 이겨낸 월 매출 2억의 빌리윌리(www.billywilly.net)의 성공전략
인터넷 쇼핑몰 사이트 분석 I :
여성 고급보세의류 아이템으로 불황을 이겨낸
월 매출 2억의 빌리윌리(www.billywilly.net)의 성공전략
글 : 쇼핑몰 컨설턴트 황윤정 www.goldbugmall.com 대표 www.prohwang.com 운영
인터넷에서 가장 많은 매출액을 보이는 쇼핑아이템은?
동일한 경쟁 몰들이 가장 치열하게 싸우는 쇼핑아이템은?
바로 의류다. 인터넷에서 구매력이 높은 층으로 여성들이 떠오르면서 의류판매는 최고를 달리고 있다. 여느 포털의 대형 종합 몰들을 봐도 의류판매의 비중이 가장 높다. 또한 의류는 워낙 아이템의 분야 폭이 넓기 때문에 가장 많은 경쟁 몰들이 있는 치열한 시장이다.
과거 초기 전자상거래에서 의류는 무시당한 아이템이었다. 많은 사람들이 누가 입어보지 않고 이미지만을 보고 옷을 사겠는가라는 의문을 던졌는데 전자상거래가 꽃을 피우면서 이런 말들은 보기 좋게 우문이 되어버렸다. 입어보지 않고 이미지만을 보고 옷을 사는 이들이 많기 때문이다.
인터넷에서 의류가 차지하는 비중이 커지면서 더불어 경쟁 또한 치열해져 의류시장에서 입지를 다지는 일이 쉽지는 않다. 게다가 지금처럼 소비경기가 바닥일 때는 더욱 그러하다.
그러나 최악의 소비라는 요즈음 온라인으로만 여성고급보세의류를 팔아 월 2억 이상의 매출을 올리는 의류 쇼핑몰이 있다. 이름은 빌리윌리(www.billywilly.net). 독립몰이 아닌 야후 소호에 입점 되어 있는 이 쇼핑몰은 야후 소호 몰에서만 월 1억5천만 원 이상의 매출이 발생하고 있는데 점차 신세계
몰, 우리홈쇼핑, CJ몰 등에 직접 상품을 입점시키는 등 현재 사업을 확장하는 궤도에 있다. 부부가 함께 운영 중인 빌리윌리는 최고의 한국 의류브랜드로 키우겠다는 멋진 포부를 갖고 하루 24시간이 부족할 정도로 바삐 움직이고 있다.
[그림 1] 여성고급의류쇼핑몰 빌리윌리 사이트
의류시장에 뛰어든 이유
전희정 사장(33세)이 홀로 자그마한 소호몰 형태로 의류를 팔아보겠다고 시작한 것이 빌리윌리다. 전 사장은 창업 전 인터넷 마케팅 및 기획파트에서 일한 경험 덕에 온라인 쇼핑몰에 관심을 가졌다고 한다. 그러나 어떤 아이템을 할지 고민하던 차에 의상디자이너로 일하고 있는 동생의 전문지식을 빌려 의류 시장에 뛰어들게 되었다고 한다. 창업 시기는 2003년 3월, 1년이 지난 2004년 6월 지금 빌리윌리는 직원 20여명에 의류공장을 가진 온라인 쇼핑몰로 성장하였다.
빌리윌리의 시작은 저가형 의류
빌리윌리도 많은 변화를 겪었는데 특히 처음 시작 때는 지금의 여성 고급 의류가 아닌 저가형 의류로 창업을 했다. 단가가 싼 의류는 쉽게 고객들로 하여금 구매를 일으킬 것이라고 생각했고, 그렇게 되면 초기 쇼핑몰 매출을 안정적으로 가지고 갈수 있을 거라는 생각이었다.
그러나 곧 커다란 어려움에 부딪치게 되었다. 가격이 싼 의류들은 일단 주문해서 나오는 시간까지 공정이 짧아 봉제 상태가 좋지 않았던 것이다. 특히, 가격이 싸다는 메리트가 주요한 것이기에 품질은 낮을 수밖에 없음에도 불구, 싼 가격에 물건을 구입한 손님들의 반응은 커다란 난관이 되었다. 일단 받아본 후 가격적인 메리트를 고려하지 않고 맘에 안 든다며 반품을 하는 일이 많았던 것이다. 뿐만 아니라 의류를 보낼 때도 여간 신경이 쓰이는 것이 아니어서 꼼꼼히 의류상태를 확인하는데도 많은 시간이 들었으며, 배송이 끝난 후에도 계속 긴장을 하게 되었다. 혹시 있을 지도 모를 반품 때문이었다.
같은 마진율이라고 해도 단가가 낮은 제품과 높은 제품은 하나가 팔렸을 때 수익에 큰 차이가 난다. 결국 빌리윌리는 고민 끝에 초기의 저가형 의류를 포기하고 고가형 의류로 바꾸게 된다.
이젠 의류 제작도 직접!
고가형 의류로 아이템을 바꾸고 당장 편해진 점은 공정과정이 깔끔하고 원단도 좋기 때문에 반품률이 적다는 것이었다(참고로 TV홈쇼핑의 의류 반품율은 통상 40% 정도라고 한다. 인터넷 쇼핑몰 업계에서는 20%정 도의 반품 율을 보이는 정도가 평균적이라고 하는데, 빌리윌리는 그보다 좀 낮은 수준이다.).
그러나 고가 보세의류 시장은 공급처가 한정적이라는 치명적인 단점이 있음을 알게 된다. 동대문 의류 도매시장에서 고가 의류라인을 생산해내는 곳이 그리 많지 않았던 것이다. 즉, 같은 물건을 가지고 온라인의 여러 가게와 경쟁을 해야 하기 때문에 보이지 않는 경쟁몰 간에 암투도 있다고 한다. 결국 더 좋은 제품을 더 저렴한 원가에 만들어내기 위해 직접 공장을 세우게 되었고 지금 빌리윌리는 자체제작 제품을 더 많이 생산해 내고 있는 방향으로 바뀌어가고 있다.
야후 소호쇼핑의 이미지를 업고..
다른 포털들의 소호몰 입점 서비스가 사장되고 있는 요즘 유일하게 살아남아 명맥을 유지하고 있는 포털이 야후이다. 그러나 이런 야후도 비슷비슷한 아이템들의 경쟁 몰로 거의 포화상태가 되어 가고 있어 보인다.
지금 현재 야후 소호에 입점해있는 쇼핑몰은 3,000여개. 그중에서 가장 많은 경쟁을 보이고 있는 아이템은 단연코 의류다. 무려 800여개가 넘는 경쟁몰이 있다.
[그림 2] 야후의 소호쇼핑 사이트
오프라인 시장에서도 한 지역에 한 상품군의 가게들이 밀집되어 있으면 하나의 커다란 유통시장이 형성되듯 온라인상에서도 야후 소호쇼핑은 20대 후반의 직장을 다니는 여성들에게 꼭 한번은 들려보는 정규 코스로 인식되고 있는 듯 하다.
야후 소호쇼핑 내에서 명예의 전당에 오른 의류쇼핑몰의 월 매출이 모두 억 단위가 넘는 규모를 가지고 있는데, 이것이 이를 증명하는 바다.
다만, 경쟁이 심하기 때문에 입지를 닦은 소수의 메이저 몰들의 점유율이 큰 것이 단점이라면 단점이다. 그만큼 도태되는 몰들도 많지만 일단 인지도를 얻은 쇼핑몰들은 꾸준히 큰 매출을 보장받고 있는 시장이다.
빌리윌리의 성공전략은?
2003년 3월이 오픈이라면 그다지 빠른 시작을 한 것도 아니다. 1년이라는 짧은 시간동안 치열한 야후 소호쇼핑 내에서도 우수사이트로 선정될 정도로 성공을 한 전략은 무엇일까?
1. 야후 소호쇼핑몰에서 살아남기 위해 자체 제작시스템으로 변신
앞서 언급했듯이 야후 소호는 고가형 여성보세의류시장으로 유명한 인지도를 가지고 있는 곳이다. 그렇기에 이미 인지도를 가지고 영역을 점유하고 있는 기존 업체들의 텃세가 심한 곳으로도 정평이 나있다. 국내에서 의류 도매시장으로 가장 유명한 동대문 도매시장만 해도 고가 여성의류 생산업체가 적다보니 상품 공급에 문제가 있었다. 지역거점인 오프라인에서는 상대하는 고객들이 분산되어 문제가 없는데 온라인에서는 클릭만으로 경쟁업체가 비교가 되기 때문에 기존 도매시장의 제품으로는 같은 옷을, 가격경쟁을 하며 파는 일이 비일비재했다. 결국 경쟁력에서 밀릴 수밖에 없었다.
이에 빌리윌리는 발 빠르게 공장라인을 만들어 직접 자체제작에 나서 유명 명품 브랜드의 유행을 읽고 빠른 시간에 신상품을 만들어 업데이트시켰다.
항상 새로운 것을 찾는 고객들을 만족시키는 것이 중요하기 때문이다. 이것이 바로 빌리윌리의 진정한 경쟁력이다.
2. 고객 취향의 정확한 파악
어느 쇼핑몰이나 쇼핑몰에서 구매를 하는 고객들의 취향을 정확히 이해하고 이들을 좋아할만한 상품들을 잘 선별하는 것이 중요한 전략이다. 그래서 늘 고객을 분석해야 한다.
빌리윌리의 전 사장도 마찬가지. 하루도 빠짐없이 동대문에 들러 새로운 상품의 트렌드를 읽는 것은 물론, 신규 디자인을 고를 때에는 어김없이 제품들 중에서 어떤 디자인이 빌리윌리 고객들이 좋아할 라인인지를 꼼꼼히 점검한다.
이제는 잘 팔릴 제품과 아닌 제품을 바로 보고 알 수 있을 정도. 즉, 팔릴 제품을 선택하는 안목도 빌리윌리의 경쟁력이라는 것이다. 더불어 좋은 물품을 공급해야 단골이 생긴다는 것이 그녀의 신조로 품질에 있어서도 만전을 기한다.
3. 항상 이벤트로 승부한다.
사이트가 늘 움직이고 있다는 이미지를 보여주기 위해 빌리윌리는 이벤트를 계속 열고 있다. 첫 화면에서도 바로 느낄 수 있는데 다른 쇼핑몰들과 달리 이벤트의 내용을 메인 배너에 담고 있는 것.
빌리윌리의 전 사장은 빌리윌리에 오면 항상 새로운 이벤트가 있다는 것을 고객들에게 인식시키고 싶다고 한다. 늘 1+1 기획전을 생각하면서 이벤트 거리 개발에 박차를 가하고 있다.
1년이라는 짧은 시간동안 큰 성공을 해낸 빌리윌리. 앞으로가 더욱 주목되는 의류쇼핑몰이다.
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국내 보세의류시장에 대해
인터넷 상점들이 취급하는 옷들의 대부분은 이곳 동대문 시장에서 나오는 옷들이다. 전국적으로 의류 도매 시장은 동대문과 남대문, 부산 국제 시장 등이 있으나 가장 규모가 크고 패션의 흐름이 빠른 곳은 단연 동대문 시장이라 할 수 있다. 대표적으로 동대문에 가면 여러 도매건물들이 있는데, 도매건물마다 약간의 특색이 있다.
주로 도매시장에서 고급의류를 파는 곳이라면 제일평화시장과 Area6을 든다. 그리고 저가형 의류는 주로 Apm 등과 같은 도매건물에서 생산을 한다고 한다.
제일평화 시장 같은 고급의류를 생산해내는 곳은 낮에는 소매업도 병행을 해서 저녁 9시에서 새벽 5시까지, 그리고 오전 9시에 다시 개장에서 오후 5시까지를 반복해서 문을 연다. Apm과 같은 저가형 의류 도매상들은 주로 새벽녘에만 문을 연다.